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Rhetorik & Auftrittskompetenz

Dieser Skill operationalisiert die Inhalte aus dem CAS Consulting & Communication zur Rhetorischen Auftrittskompetenz (HWZ, Dr. phil. Hugo Bigi). Er kombiniert antike Rhetorik (Aristoteles, Cicero), klassische Argumentationslehre und moderne Auftrittskompetenz (Körpersprache, Stimme, Wirkung).

Drei Säulen der Wirkung (Aristoteles):

• Ethos — Glaubwürdigkeit des Redners (Charakter, Kompetenz, Wohlwollen)
• Pathos — Emotion beim Publikum (was lösen die Worte aus?)
• Logos — Argument (was wird sachlich gesagt?)

Erfolgreiche Reden bedienen alle drei. Eine Rede, die nur Logos hat, langweilt. Nur Pathos manipuliert. Nur Ethos belehrt.

Wann diesen Skill nutzen

• Anstehende Rede / Vortrag / Präsentation / Pitch
• Statement vorbereiten (Interview, Townhall, Podium)
• Bestehende Rede überarbeiten
• Argument verifizieren (deduktiv? induktiv? Fehlschluss?)
• Reflexion nach einem Auftritt
• Schwierige Fragerunde antizipieren

Nicht für: reine Konfliktansprache (→ gewaltfreie-kommunikation oder konflikt-analyse), Verhandlung (→ verhandlung-harvard).

Drei Redearten

Frag zuerst: Welche Art Rede ist das?

Redeart	Ziel	Beispiele
Sachvortrag	Informieren, präsentieren	Fachvortrag, Status-Update, Schulung
Überzeugungsrede	Meinung ändern, zum Handeln bewegen	Pitch, Verkauf, politische Rede, Bewerbungsgespräch
Gesellschaftsrede	Anteil nehmen, würdigen, feiern	Hochzeit, Abschied, Award, Dank
Stegreifrede	Auf unvorhergesehene Situation reagieren	Kurzes Statement spontan, "Können Sie kurz dazu was sagen?"

Die Methodik unterscheidet sich. Das Skript fokussiert auf Überzeugungsrede + Statement + Stegreif.

Workflow

1. Vier Fragen vor jedem Auftritt

1. Was ist das Redeziel? Eine Botschaft, ein Satz. "Am Ende sollen die Zuhörer wissen / fühlen / tun: ___"
2. Wer ist das Publikum? Vorwissen, Erwartung, Interesse, Stimmung. Worauf reagieren sie?
3. Welche Redeart ist das? (s.o.)
4. Wie viel Zeit habe ich? 3 Min Stegreif vs. 30 Min Vortrag vs. 60 Sek Pitch — alles braucht andere Struktur.

2. Klassischer Redenaufbau (Antike, 5 Teile)

Aus dem HWZ-Skript:

1. Inventio — Stoff sammeln. Argumente, Beispiele, Geschichten, Daten. Mehr als du brauchst.
2. Dispositio — Gliederung. Welche Reihenfolge baut Spannung auf?
3. Elocutio — Sprachliche Gestaltung. Wortwahl, Satzbau, Stilfiguren.
4. Memoria — Einprägen, ohne zu auswendig zu wirken.
5. Actio — Vortrag. Körpersprache, Stimme, Augenkontakt.

Überzeugen funktioniert nur mit freier Rede — niemals ausformuliertes Skript ablesen.

3. Struktur eines Statements (Kurzform Überzeugungsrede)

Drei-Teil:

1. Position / Behauptung — was vertrittst du?
2. Argumentation — Beispiele, Bilder, Beweisführung
3. Konklusion / Fazit — was folgt daraus?

Verwende für 60-Sek-Pitches, Kurzstellungnahmen, Podiumsbeiträge.

4. Die 5-Satz-Methode (für Stegreif & Kurzbeitrag)

Auch aus dem Skript:

1. Erster Satz: Einstieg — fängt Aufmerksamkeit. Frage, Behauptung, Zitat, Bild. (Wird zuletzt geplant.)
2. Sätze 2–4: Aufbau, Steigerung — kurz, plastisch, engagiert. Argumente, Bilder, Beispiele.
3. Fünfter Satz: Zwecksatz — klärt, fasst zusammen, rundet ab. (Wird zuerst geplant.)

Reihenfolge der Planung: Erst Zwecksatz (5), dann Mittelteil (2–4), zuletzt Einstieg (1).

Goldene Regel: Erster Satz holt Aufmerksamkeit, letzter Satz bleibt haften.

5. Überzeugungsrede — vier Schlüssel

Aus dem Skript:

1. Das Redeziel ist heilig. Zuhörer müssen am Schluss überzeugt sein. Alles andere ist Beiwerk.
2. Engagement des Redners. Wer selbst nicht brennt, entzündet niemanden.
3. Rhetorische Mittel. Beispiele, Vergleiche, Geschichten. Konkret schlägt abstrakt.
4. Klare Körpersprache & Augenkontakt. Mehr dazu unter "Auftritt".

Wichtigste Regel: Schluss muss präzise vorbereitet sein — niemals dem Zufall überlassen. Endet mit konkreter Aufforderung oder Appell.

6. Argumentation prüfen

Drei Typen (siehe references/argumentationstypen.md):

• Deduktive Argumente (vom Allgemeinen zum Besonderen): "Alle Menschen sind sterblich. Ich bin ein Mensch. Also bin ich sterblich."
• Induktive Argumente (vom Einzelnen zum Allgemeinen): "Die letzten drei Bundesräte waren langweilige Redner. Bundesräte sind tendenziell langweilig."
• Fehlschlüsse — keine gültigen Argumente, oft rhetorisch wirksam. Zentral, sie zu erkennen — bei sich UND bei der Gegenseite:
  • Autoritätsverweis ("Wenn Professor X das sagt, muss es stimmen.")
  • Mitleidargument ("Bitte zustimmen — sonst verlieren 100 Menschen den Job.")
  • Strohmann (Karikieren der Gegenposition, dann widerlegen.)
  • Ad hominem (Persönlicher Angriff statt Argument.)
  • Scheinkausalität (Zwei Ereignisse korrelieren ≠ verursachen sich.)
  • Wiederholung (Wahrheit durch Häufigkeit ersetzen.)
  • Argument aus Nichtwissen ("Niemand hat das Gegenteil bewiesen, also stimmt es.")
  • Schiefe Analogie (Vergleich, der nicht greift.)

Vollständige Liste in references/argumentationstypen.md.

7. Auftritt — Körpersprache & Stimme

Vier Hauptgruppen Körpersprache (Skript):

1. Motorik — Mimik, Gestik, Körperhaltung
2. Taxis — Bewegungsausrichtung (Kopf, Rumpf, Blickkontakt)
3. Haptik — Selbstberührung, Fremdberührung, Objektkontakt
4. Lokomotorik — Bewegung im Raum, Distanzregelung

Stimme: Stimmlage, Melodie, Rhythmus, Tempo, Lautstärke, Volumen, Aussprache, Modulation.

Goldene Regel: Authentizität — die natürliche Kongruenz von Körper, Stimme und Inhalt. Künstlich aufgesetzte Rhetorik-Tricks werden durchschaut.

Detaillierte Checkliste in references/auftritt-koerpersprache.md.

Hinweis zur viel zitierten 7-38-55-Regel (Mehrabian): Das ist eine vereinfachte Faustregel aus einem speziellen Experiment (Wirkung bei Widerspruch zwischen Wort und Tonfall). Sie wird oft falsch verallgemeinert. Trotzdem hilfreiches Korrektiv: Wortinhalt ist nicht alles.

8. Glaubwürdigkeit (Ethos)

Glaubwürdigkeit kommt aus:

• Kompetenz — du weisst, wovon du redest. (Klein bleiben, wenn du es nicht weisst.)
• Charakter — Werte sichtbar, Konsequenz, kein Doppelreden.
• Wohlwollen — das Publikum spürt, dass du es respektierst und nicht nur etwas von ihm willst.

Glaubwürdigkeit ist langsam aufgebaut, schnell verloren.

9. Pre-Mortem für den Auftritt

Bevor du auf die Bühne gehst:

• Was wäre die schlimmste Frage, die kommen könnte? Wie antworte ich?
• Wo wäre meine Argumentation am angreifbarsten?
• Was würde mich aus der Fassung bringen — und wie bleibe ich ruhig?

10. Nachbereitung

• Was hat funktioniert?
• Was war zu lang / zu kurz?
• Welche Stelle hat das Publikum erreicht — und welche nicht?
• Was nehme ich für den nächsten Auftritt mit?

Häufige Fehler

• Inhalt ohne Botschaft. Wer keine klare Kernaussage hat, kann sie auch nicht rüberbringen.
• Zu viel Information. Lieber zwei starke Argumente als acht schwache.
• Wiederholung statt Vertiefung. Das beste Argument wiederholen schlägt mehrere mittlere. Aber nicht denselben Satz — variieren.
• Schluss vergessen. Ein guter Auftritt steht und fällt mit dem Schluss. Plan ihn zuerst.
• Ablesen. Tötet Authentizität. Freie Rede mit Stichworten reicht.
• Slides als Krücke. Slides sollen Botschaft unterstützen, nicht ersetzen.
• Fragen befürchten statt einplanen. Frage-und-Antwort-Phase ist die Hälfte des Auftritts.

Spezialformen

Pitch (60–120 Sek)

• Hook (15 Sek): Problem oder Frage
• Lösung (30 Sek): was wir bieten
• Beweis (30 Sek): warum es funktioniert
• Ask (15 Sek): was wir von dir wollen

Hochzeits- / Geburtstagsrede

• Persönliche Anekdote
• Was diese Person besonders macht (mit Beispiel)
• Brücke zur Gegenwart / Zukunft
• Toast / Wunsch

TV / Radio-Interview

• Kernbotschaft vorab definieren (1–3 Sätze, die jedenfalls fallen sollen)
• Bridging-Techniken üben: "Das ist eine gute Frage, und für mich ist entscheidend, dass…"
• Auf Provokationen ruhig antworten, nicht zurückschlagen

Townhall / interne Mitarbeiteransprache

• Stand der Dinge ehrlich benennen
• Persönlicher Bezug ("Mir geht es so, dass…")
• Klarer nächster Schritt

Literatur (HWZ-Skript)

• Aristoteles. Rhetorik.
• Cicero. De Oratore.
• Quintilian. Institutio Oratoria.
• Bigi, H. (2017). Handouts CAS Consulting & Communication — Rhetorische Auftrittskompetenz. HWZ Zürich.
• Carmine Gallo. Talk Like TED.