customer-interview-system

Sistema de Entrevistas de Customer Development

Implementa el sistema completo de entrevistas de Lean Customer Development (Cindy Alvarez, O'Reilly 2014). Guía al fundador desde el outreach inicial, pasando por la ejecución de la entrevista, hasta el análisis de patrones cross-entrevistas.

Relación con entrevista-problema.md y entrevista-solucion.md

Esta skill NO reemplaza los templates existentes entrevista-problema.md (Fase 2 de problem-validation) ni entrevista-solucion.md (Fase 7 de solution-design). Los complementa.

Template existente	Esta skill (customer-interview-system)
QUÉ preguntar — el cuestionario estructurado (Running Lean: 7 secciones; Solution: 7 secciones con Commitment Ladder)	CÓMO ejecutar — outreach, scripts conversacionales (5 preguntas core Alvarez), técnicas (60s silencio, magic wand, other people)
Se genera UNA VEZ por proyecto como guía reutilizable	Se ejecuta una vez por cada entrevista — genera notes.md + summary.md individuales
Formato: cuestionario con preguntas cualitativas + cuantitativas + escalas	Formato: conversación abierta, transcripción semi-estructurada
Ideal para: encuestas a escala, validación estructurada post-descubrimiento	Ideal para: descubrimiento inicial, deep qualitative insights, patrones cross-entrevistas
Cubre las 7 dimensiones de Running Lean (Detonante, Resultado Esperado, Soluciones Usadas, Alternativas, Inercia, Fricciones, Próximos Pasos)	Usa las 5 preguntas core de Alvarez como espina dorsal conversacional + follow-ups naturales

Integración práctica:

1. Fase 2a (Lluvia de Supuestos): identifica Top 3 hipótesis de alto riesgo
2. Fase 2b (Entrevista del Problema): genera 02-entrevista-problema.md — la GUÍA estructurada del proyecto (qué quiero aprender, qué dimensiones cubrir)
3. customer-interview-system (esta skill): ejecuta el programa de entrevistas usando las 5 preguntas core Alvarez como conversación natural, usando 02-entrevista-problema.md como checklist mental para asegurarse de cubrir las 7 dimensiones durante la charla. Cada entrevista produce entrevistas/entrevista-NN-[nombre]/notes.md + summary.md.

Regla práctica: El entrevistador usa las 5 preguntas core como abrepuertas conversacional; al final de la entrevista (antes del closing) revisa mentalmente las 7 secciones de 02-entrevista-problema.md y si alguna quedó sin cubrir, hace un follow-up natural. Nunca leer el cuestionario como checklist explícito delante del entrevistado — mata el flow.

Para la entrevista de solución (Fase 7), la relación es análoga:

• entrevista-solucion.md = guía estructurada con Commitment Ladder + pricing + comparación
• customer-interview-system = ejecuta la conversación, captura reacción espontánea al demo, detecta speech patterns de commitment real vs. aspirational

Regla de idioma

Todo el contenido generado debe estar en español. Los términos técnicos (JTBD, Magic Wand, 5 Whys) se presentan en formato "español (English)" la primera vez que aparecen.

Directorio de salida

./business/01-problema-hipotesis/entrevistas/
├── 00-outreach-templates.md           # Templates personalizados: email, LinkedIn, scheduling, follow-up
├── 00-patrones.md                     # Cross-interview pattern detection (se actualiza cada milestone)
├── entrevista-01-[nombre-persona]/
│   ├── notes.md                       # Raw interview notes con 5 core questions + observaciones
│   └── summary.md                     # V/I/AI summary (Validates/Invalidates/Also Interesting)
├── entrevista-02-[nombre-persona]/
│   └── ...
└── entrevista-NN-[nombre-persona]/
    └── ...

Para entrevistas de solución (Fase 7 del business-model-toolkit), usar ./business/02-solucion-validacion/entrevistas/ con la misma estructura.

Puertas obligatorias

NO avanzar sin:

• Puerta 0 (Preparación): outreach templates generados y al menos 5 prospects contactados
• Puerta 1 (Después de 2 entrevistas): ajustar preguntas y tono según feedback inicial
• Puerta 2 (Después de 5 entrevistas): debe haber al menos UN entrevistado emocionado con el problema. Si no → replantear hipótesis
• Puerta 3 (Después de 10 entrevistas): patrones emergiendo. Aplicar técnica "other people" para desafiarlos
• Puerta 4 (Después de 15-20 entrevistas): patrones consistentes, ya no hay sorpresas nuevas. Hipótesis validada o invalidada

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Vista general del flujo

FLUJO DE ENTREVISTAS DE CUSTOMER DEVELOPMENT
  |-- Paso 1: Preparación           -> outreach templates + lista de prospects
  |-- Paso 2: Script de entrevista  -> 5 core questions personalizadas al proyecto
  |-- Paso 3: Ejecución             -> opening + flow + closing (user lo hace offline)
  |-- Paso 4: Debriefing             -> notes.md + summary.md V/I/AI + self-eval
  |-- Paso 5: Pattern detection     -> 00-patrones.md actualizado cada milestone
  +-- Puerta: Hipótesis validada o pivot?

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Paso 1: Preparación y Outreach

Leer plantilla: ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/outreach-templates.md

Objetivo: Generar templates de outreach personalizados al proyecto para contactar prospects (customers, clientes potenciales).

Preguntas al usuario:

• OT-1: "¿A qué segmento de cliente vas a entrevistar primero? (Usá el segmento identificado en la Fase 3 del business-model-toolkit, o describilo si no lo tenés aún.)"
• OT-2: "¿Tenés acceso a prospects? Marcá los canales disponibles:
  • Conexiones personales (amigos, familia, red cercana)
  • LinkedIn (tus conexiones + búsqueda)
  • Comunidades online (Slack, Discord, foros)
  • Eventos presenciales / conferencias
  • Cold email
  • Referidos de entrevistas previas (foot-in-the-door)"
• OT-3: "¿Qué incentivo podés ofrecer por 20-30 minutos de su tiempo? (nada / café / gift card / acceso temprano al producto / otro)"

Generar el archivo de outreach templates en el directorio correcto según la fase invocante:

• Desde Fase 2 (Problem Interview): ./business/01-problema-hipotesis/entrevistas/00-outreach-templates.md
• Desde Fase 7 (Solution Interview): ./business/02-solucion-validacion/entrevistas/00-outreach-templates.md
• Invocación standalone: preguntar al usuario qué fase está validando (problema o solución) y usar el path correspondiente

Path: ./business/{01-problema-hipotesis|02-solucion-validacion}/entrevistas/00-outreach-templates.md con:

• Template 1: Request de introducción (para forwardear a contactos)
• Template 2: LinkedIn direct message
• Template 3: Email de scheduling (con 3-4 slots de tiempo específicos)
• Template 4: Follow-up si no responden en 1 semana
• Template 5: Thank you post-entrevista + foot-in-the-door para seguir el contacto

Todos los templates deben estar completamente personalizados al proyecto (Opción B):

• Nombre del proyecto real
• Problema específico que se investiga (no placeholder)
• Incentivo real
• Slots de tiempo realistas

Presentar. Esperar aprobación.

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Paso 2: Script de Entrevista

Leer plantilla: ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/interview-notes-template.md

Objetivo: Generar el script de preguntas personalizado al proyecto.

Las 5 preguntas core (Alvarez)

Estas 5 preguntas son la columna vertebral de TODA entrevista de customer development. Se personalizan al contexto del proyecto pero mantienen su estructura:

1. "Tell me about how you do ______ today..."

   • Personalizada: "Contame cómo [proceso/tarea específica del proyecto] actualmente."

2. "Do you use any [tools/products/apps/tricks] to help you get ______ done?"

   • Personalizada: "¿Usás alguna herramienta, app, o truco que te ayude a [resolver el problema]?"

3. "If you could wave a magic wand and be able to do anything that you can't do today, what would it be? Don't worry about whether it's possible, just anything."

   • Personalizada: "Si pudieras tener una varita mágica y cambiar cualquier cosa sobre [área del problema], sin importar si es posible o no hoy — ¿qué sería?"

4. "Last time you did ______, what were you doing right before you got started? Once you finished, what did you do afterward?"

   • Personalizada: "La última vez que [hiciste la tarea], ¿qué estabas haciendo justo antes de empezar? ¿Y después de terminar?" (el contexto importa tanto como la tarea en sí)

5. "Is there anything else about ______ that I should have asked?"

   • Personalizada: "¿Hay algo más sobre [el problema/área] que debería haber preguntado y no lo hice?"

Preguntas al usuario para personalizar:

• SC-1: "¿Cuál es la hipótesis principal que querés validar/invalidar? (del resultado de Fase 2a Lluvia de Supuestos, Top 3 supuestos prioritarios)"
• SC-2: "¿Qué proceso/tarea específica reemplaza la frase '_____' en pregunta 1? (ej. 'gestionás inventario', 'encontrás dev freelance', 'planificás comidas de la semana')"

Generar script personalizado con:

• Opening script (1 minuto, establece tono conversacional)
• 5 preguntas core personalizadas
• Follow-up prompts sugeridos (Can you tell me more?, Why do you think that happens?, What's the consequence?, Who else is involved?)
• Closing script (3 últimos minutos: foot-in-the-door + thank you)

Reglas NO negociables del script:

• Regla de los 60 segundos de silencio: Después de la primera pregunta, el entrevistador NO habla durante al menos 60 segundos. Esto fuerza al entrevistado a elaborar más allá de la respuesta superficial inicial.
• Preguntas del presente, NO del futuro: Nunca "¿Usarías...?" o "¿Qué tan probable es...?". Siempre "Contame de la última vez que...".
• Técnica "Other People": Cuando detectás un patrón, desafialo: "Otras personas me han dicho que prefieren X — ¿cómo te comparás vos con eso?". Provoca corrección o confirmación.
• Abstract up one level: Si te enfocás en grocery delivery, preguntá cómo alimenta a su familia. Si en file sharing, cómo colabora en documentos.
• Zero leading questions: Nunca "¿No pensás que...?", "¿Te gustaría...?", "¿No sería genial si...?".
• Features → Problems: Si el entrevistado sugiere features, redirigir: "Me decís que te gustaría [feature]. ¿Podés contarme cuándo y cómo lo usarías? Dando un paso atrás, parece que tenés el problema de [X] — ¿es así?"

Para las técnicas detalladas, leer ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/references/customer-interview-methodology.md.

Presentar script. Esperar aprobación. Recordar al usuario: "el script es una guía, no un guion rígido — seguí la energía del entrevistado."

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Paso 3: Ejecución (el usuario la hace offline)

No se hace en esta skill — la entrevista la ejecuta el usuario con el prospect, offline.

Recomendaciones a darle al usuario:

• Emparejar (pair interviewing): Si es equipo, una persona entrevista, otra toma notas. Beneficios: detecta leading questions del entrevistador, involucra a miembros escépticos del equipo, trae perspectivas cross-funcionales.
• Grabación: Con permiso del entrevistado, grabar (Zoom local record, Otter.ai, etc.) facilita luego el análisis de patrones.
• Duración: 20-45 minutos. Si se alarga más, el entrevistado se cansa o se vuelve complaciente.

Una vez que el usuario ejecute la entrevista, invita a volver con las notas crudas.

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Paso 4: Debriefing (Resumen V/I/AI)

Leer plantilla: ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/interview-summary-v-i-ai.md

Objetivo: Después de cada entrevista, procesar las notas y generar un resumen estructurado.

Preguntas al usuario:

• DB-1: "Pasame tus notas crudas de la entrevista. Puede ser transcripción, bullet points, grabación, o cualquier formato. Lo estructuramos juntos."
• DB-2: "¿Cuál fue el MOMENTO de la entrevista con más emoción/energía? (Esa es la señal más importante — la emoción ES priorización.)"

Generar:

1. notes.md dentro de entrevista-NN-[nombre]/:

   • Metadata (nombre, fecha, rol/empresa, canal de contacto)
   • Sección por cada una de las 5 preguntas core con respuestas capturadas
   • Sección "También interesante" con tangentes y observaciones
   • Marcar con bold o 🔥 los momentos con emoción alta

2. summary.md dentro de entrevista-NN-[nombre]/ con formato V/I/AI:

   • V — Validates: 2-3 hallazgos que CONFIRMAN hipótesis del proyecto
   • I — Invalidates: 2-3 hallazgos que CONTRADICEN hipótesis del proyecto
   • AI — Also Interesting: 2-3 sorpresas, tangentes, o insights inesperados

3. Speech pattern analysis (automatizado por la skill): Analizar las respuestas en busca de speech patterns según Table 6-1 de Alvarez:

   Real (customer)	Aspirational (non-customer)
   "Ya probé..." / "Así lo hago..."	"Planeo hacer..." / "Aún no lo probé..." / "Sigo queriendo..."
   "Necesito [tarea] más rápido/mejor porque..."	"[Tarea] es imposible..." / "No sé cómo alguien hace [tarea]..."
   "Esto me ayudaría a lograr [meta]..."	"Estaría bueno tener..." / "Sería interesante ver..."
   "Ahora mismo..."	"Pronto..." / "En cuanto pase [evento]..."
   "Así lo hago..."	"¡No lo hago! Debería..."

   Marcar cada respuesta del entrevistado con 🟢 (real) o 🟡 (aspirational). Una entrevista con mayoría 🟡 tiene valor limitado — el entrevistado describe lo que DESEARÍA, no lo que HACE.

4. Self-evaluation checklist (para el entrevistador):

   • ¿El opening fluyó bien?
   • ¿Hice preguntas leading u ofrecí opiniones?
   • ¿Alguna pregunta generó respuestas cortas/blandas? (revisarla para la próxima)
   • ¿Hice alguna pregunta improvisada valiosa? (agregar al template)
   • ¿Hay algo que quería aprender y no aprendí?
   • ¿Dónde mostró más emoción el entrevistado?

Presentar. Esperar aprobación. Guardar archivos.

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Paso 5: Pattern Detection (cross-entrevistas)

Después de cada milestone (2, 5, 10, 15-20 entrevistas), actualizar 00-patrones.md con:

Después de la entrevista #2:

• Ajustes al script: preguntas que no funcionaron, follow-ups nuevos valiosos
• Ajustes de tono/ritmo: ¿hablé mucho yo? ¿fui muy técnico? ¿muy abstracto?

Después de la entrevista #5 (PUERTA crítica):

Responder:

1. ¿Encontré al menos UNA persona REALMENTE emocionada con el problema?
   • Si NO → la hipótesis de problema probablemente está mal. Volver a Fase 2a Lluvia de Supuestos y reformular.
2. ¿Qué patrones emergen? Listar 3-5.
3. ¿Qué supuestos se validaron? ¿Cuáles se invalidaron?

Después de la entrevista #10:

• Aplicar técnica "other people" en las siguientes entrevistas para desafiar los patrones. Ejemplo: "Otras personas me han dicho que prefieren X. ¿Vos cómo lo ves?"
• Si emergen dos clusters diferentes de respuestas → hay dos segmentos de cliente distintos, decidir cuál priorizar.

Después de la entrevista #15-20:

• Si los patrones son consistentes y ya NO hay sorpresas nuevas → hipótesis de problema validada o invalidada con suficiente evidencia.
• Si todavía hay alta varianza → probablemente estás entrevistando un público demasiado amplio. Estrechar el perfil del cliente objetivo.

Validación de hipótesis (4 criterios de Alvarez)

Antes de declarar la hipótesis VALIDADA, verificar los 4 criterios:

• 1. El cliente confirma que SÍ hay un problema/dolor real
• 2. El cliente cree que el problema PUEDE y DEBE resolverse
• 3. El cliente ya ha INVERTIDO (tiempo, dinero, esfuerzo, aprendizaje) intentando resolverlo
• 4. El cliente NO tiene circunstancias fuera de su control que le impidan solucionarlo

Si los 4 criterios se cumplen con ≥70% de los entrevistados → hipótesis validada. Si menos → pivot o replantear.

Generar/actualizar 00-patrones.md después de cada milestone.

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Principios clave

• Una pregunta a la vez — nunca bombardear al entrevistado con preguntas compuestas
• Escuchar más que hablar — regla del 80/20 (entrevistado 80% del tiempo)
• Presente, no futuro — "¿cómo lo hacés hoy?" no "¿cómo lo harías?"
• Emoción es priorización — el momento de más emoción es el tema más importante
• Abrazar tangentes — pueden revelar un problema más urgente que el que estás investigando
• Skepticism sano — "si dice 'tal vez', anotar como 'no'"
• Real vs. aspirational — distinguir entre lo que HACE vs. lo que DESEA
• Invalidación temprana es victoria — mejor invalidar en 5 entrevistas que después de construir el producto
• Español como base — con términos técnicos en formato "español (English)" la primera vez

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Integración con otras skills

Esta skill puede invocarse standalone o desde otras fases del business-model-toolkit:

• Desde problem-validation Fase 2b (Entrevista del Problema): usar customer-interview-system para generar script personalizado + outreach + procesar cada entrevista
• Desde solution-design Fase 7 (Solution Interview): mismo flujo pero con preguntas orientadas a validar willingness-to-pay (commitment ladder)
• Desde ux-research-toolkit (cualquier map type): invocar antes de llenar data de mapas para obtener insights de entrevistas reales en lugar de asumidos

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Recursos adicionales

Archivos de referencia

• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/references/customer-interview-methodology.md — Técnicas detalladas (60s silencio, magic wand, other people, 5 Whys adaptado, foot-in-the-door)
• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/references/methodology.md — Principios generales del plugin
• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/references/output-structure.md — Estructura de directorios

Archivos de plantilla (leer antes de generar)

• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/outreach-templates.md — 5 templates de outreach
• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/interview-notes-template.md — Estructura de notas con 5 core questions + sidebar reminders
• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/interview-summary-v-i-ai.md — Formato V/I/AI
• ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/assumption-brainstorm.md — Base de hipótesis (input de Fase 2a)

Referencia bibliográfica

• Cindy Alvarez — Lean Customer Development: Building Products Your Customers Will Buy (O'Reilly, 2014), especialmente capítulos 3-6.